La stratégie de tarification
✨n°14 - Parce que l'argent est le nerf de la guerre…
Bienvenue dans le rdv n°14 de la Success Team !
Tout d’abord, merci pour le soutien 🙏
Si l’on se rencontre pour la 1ère fois, nous pouvons aussi nous retrouver sur LinkedIn, Instagram.
Et en attendant…
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Pour ce 14ème rendez-vous, on parlera de tarification.
Sujet sensible, beaucoup d’hésitations, de craintes et même de peur à facturer.
Pourtant, c’est l’enjeu n°1.
Non seulement pour la rentabilité d’une entreprise, mais aussi pour affirmer sa légitimité.
C’est parti !
Au rendez-vous
→ Fixer un tarif juste : enjeu n°1
→ Établir une stratégie de tarification solide et adaptée
→ Gérer les objections avec assurance
Fixer un tarif juste : enjeu n°1
"Fixer mes prix, c'est simple, je me base sur mes charges et ce que fait la concurrence et j’ajuste en fonction."
En réalité, c'est plus complexe que ça.
Pourquoi ?
Parce que vos tarifs reflètent :
La valeur perçue par vos clients
Votre positionnement sur le marché
Votre confiance en vos compétences et en vos services
On a tendance à sous-évaluer ses tarifs, mais un tarif trop bas peut envoyer un mauvais signal : celui d’une faible qualité ou d’un manque de professionnalisme.
Et quand on commence à y réfléchir, la peur et le doute s’installent.
Peur de fixer un prix trop élevé et de perdre des clients potentiels
Crainte de ne pas être à la hauteur du tarif demandé
Si ces craintes sont légitimes, elles peuvent devenir des freins à la croissance.
1. Rentabilité = fondation de votre business
Les tarifs impactent directement la rentabilité.
Ils doivent couvrir vos coûts de production et de fonctionnement, mais aussi générer une marge pour assurer croissance et viabilité.
➡️ Ce à quoi on pense : couvrir les coûts directs, comme le temps passé et les cotisations sociales.
➡️ Ce à quoi on ne pense pas : intégrer tous les frais indirects et les marges.
2. Positionnement et perception de la valeur
Votre tarif reflète votre positionnement et impacte la perception de la valeur de vos services. Un prix trop bas dévalue facilement votre expertise.
➡️ Ce à quoi on pense : attirer plus de clients avec des tarifs plus bas.
➡️ Ce à quoi on ne pense pas : la perception négative générée par cette stratégie.
3. Durabilité
Sous-évaluer ses tarifs est un piège à mesure que l’entreprise grandit. Cela conduit à travailler énormément ou à avoir des coûts de fonctionnement importants pour un ROI limité. Votre entreprise se retrouve sous-financée.
➡️ Ce à quoi on pense : combler le carnet clients rapidement avec des prix attractifs.
➡️ Ce à quoi on ne pense pas : le coût caché lié à la gestion d’un nombre trop important de clients ou d’une mission à volumétrie importante = l'impossibilité d'investir pour grandir et se structurer.
4. Pression psychologique et perte de motivation
Difficile de rester engagé quand on a le sentiment de ne pas être reconnu à sa juste valeur. Cette frustration mène à l’épuisement, pire, à l’abandon.
➡️ Ce à quoi on pense : augmenter le volume de travail pour compenser des tarifs bas.
➡️ Ce à quoi on ne pense pas : le risque de surcharge et d’épuisement quand la rémunération n’est pas à la hauteur des efforts.
Établir une stratégie de tarification solide et adaptée
Et pas “au doigt mouillé…”
Évaluer vos coûts réels
Vos tarifs doivent couvrir TOUS vos coûts.Listez vos frais fixes, vos coûts variables et ajoutez une marge suffisante pour vous rémunérer justement et réinvestir dans votre entreprise.
Le conseil : si vous êtes au tarif horaire ou journalier, identifiez votre temps non facturable (administratif, network, gestion interne…) et déduisez-le de votre temps facturable.
Valorisez la transformation
La question n’est pas seulement de savoir ce que vous facturez, mais ce que vos clients obtiennent grâce à vous. Est-ce qu’ils repartent avec plus qu’un simple service ou produit ? Est-ce que vous changez réellement quelque chose pour eux ? Si c’est le cas, il est primordial de le faire comprendre et le refléter dans vos tarifs.
Analyser le marché
Regardez ce que fait la concurrence, sans vous aligner forcément sur ses prix.Si vous apportez une valeur ajoutée, identifiez-la et n'ayez pas peur de le refléter dans vos tarifs.
Tester et ajuster
Soyez prêt à ajuster si nécessaire. Vous pouvez communiquer en toute transparence sur un prix de lancement, qui vous permettra d’équilibrer plus tard.En revanche, si vous ne rencontrez que des objections sur vos tarifs, il est fort possible qu’ils soient trop élevés ou mal argumentés.
Gérer les objections avec assurance
Ah… les objections…
C’est pas marrant, mais “c’est le jeu ma pauv’ Lucette !”.
N’oubliez pas un aspect fondamental : une entreprise, c’est un business. On négocie, trouve des compromis, fidélise à travers des offres commerciales…
Parmi les objections les plus fréquentes :
"C’est trop cher.”
"Je connais quelqu’un qui fait la même chose pour moins cher."
Déstabilisant, je vous l’accorde. Dans ces cas-là : stay calm et ne cédez pas.
Anticipez les objections
Détaillez clairement ce que vous offrez : résultats, processus, accompagnement.
Plus votre client comprend ce qu’il obtient, moins il sera tenté de négocier.
Ne baissez pas immédiatement vos tarifs
Céder à la première objection envoie le signal que votre service ne vaut pas le tarif que vous en demandez. En cas de négociation, ajustez l’offre en retirant des services optionnels plutôt que de diminuer le tarif.
Restez ferme sur la valeur de ce que vous proposez
Ne doutez pas de la qualité de votre travail.Certains prospects n’auront jamais la juste perception de votre valeur, c’est OK.
Ou n’auront pas le budget pour vos services, c’est OK.
Dans tous les cas, respectez l’opinion de votre prospect ou client.
Utilisez le silence
Après avoir présenté votre tarif, laissez le temps de réflexion et attendez une réaction. Ne comblez pas le silence par des excuses ou des justifications.
Cette newsletter arrive à sa fin…
J’espère qu’elle vous apportera des clés pour mieux fixer vos tarifs et les argumenter.
Partagez ici ou sur LinkedIn vos impressions : tous les feedbacks sont à prendre 😉
Cette newsletter est la vôtre.
Un rendez-vous unique, un mercredi sur deux.
Vous y trouverez des ressources allant de la gestion d’entreprise aux stratégies business, en passant par l’organisation, le management ou la stratégie de communication.
Le tout, avec un brin de mindset et un torrent de bienveillance.
Un grand merci de m’avoir lu jusqu’ici,
On se retrouve dans 15 jours.
Sabrina 🫶