Offre, prix, pitch
✨n°37 - 3 leviers pour (re)donner vie à votre business.
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Ce 37ᵉ rendez-vous est né d’un atelier que j’ai animé hier pour le réseau Genuine, aux côtés de 10 entrepreneures ambitieuses, engagées et déterminées.
Pendant 2h30, on a posé les bases d’une stratégie commerciale solide. Celle qui part de sa cible de ❤️, de soi, de sa mission, mais qui parle au marché. Celle qui clarifie l’offre, aligne le tarif, et débloque (enfin) les ventes.
Un atelier stratégique, mais aussi transformant. Car une offre est aussi le miroir de ce que l’on choisit d’assumer.
Je vous partage ce qu’il faut retenir pour retravailler, vous aussi, votre offre et votre positionnement.
C’est parti !
Au rendez-vous
→ Les fondations d’une offre bien construite
→ Fixer des tarifs justes et assumés
→ Pitcher sans perdre en sincérité
Les fondations d’une offre bien construite
C’est souvent là que le bât blesse.
Beaucoup d’entrepreneures construisent leur offre comme une extension de leur compétence ou de leurs envies : « je sais faire ça/j’ai envie de faire ça, donc je le propose ». On se retrouve avec une liste de tâches/compétences sans véritable cohérence.
Or, une offre performante ne part pas (que) de soi. Elle part du croisement entre ce qu’on sait faire, ce que le marché attend/a besoin, et ce qui a de la valeur pour sa cible.
Lors de l’atelier, on a travaillé la structure d’une offre efficace autour de 5 piliers :
Un problème clair à résoudre/Un objectif clair à atteindre/Un besoin clair à satisfaire. Plus c’est douloureux, urgent, récurrent, plus l’offre devient désirée.
Une promesse forte et spécifique : une transformation, pas une méthode.
Un format lisible avec des repères clairs en termes de durée, modalités, rythme, contenu...
Un tarif cohérent avec le niveau de prestation ET la cible visée tout en assurant sa rentabilité.
Un pitch fluide et compréhensible en moins d’une minute par les bonnes personnes.
On a aussi abordé la logique des 3 niveaux d’offre (entrée de gamme, offre signature, haut de gamme) pour aider chacune à construire un écosystème et non une/des offre(s) isolée(s). Cela permet de lisser la stratégie commerciale, de capter différents profils de clients, ou des clients qui se trouvent à différents niveaux de maturité dans leur parcours d’achat. Enfin, d’augmenter la durée de vie de ses offres.
Enfin, on a posé la distinction essentielle entre contenu et contenant : une même compétence peut se décliner en accompagnement, workshop, PDF, formation, session 1:1, etc, selon que vous proposez votre savoir-faire, du conseil ou un accompagnement.
C’est cette variabilité qui permet d’ajuster le format sans trahir sa valeur.
Fixer des tarifs justes et assumés
« Je peux pas envoyer ce devis avec un tel montant 😱 »
« Je ne sais pas à combien le proposer… »
« Je veux rester accessible »
« Je suis sûrement trop chère 😞»
Ces phrases, je les entends presque tous les jours. Pourtant, fixer ses prix n’est ni un confort, ni une question morale.
C’est un acte économique, stratégique, responsable et même, symbolique.
Je leur ai rappelé, avec force : en tant qu’entrepreneur(e), on ne fait pas de bénévolat.
Si on souhaite en faire, on le peut par ailleurs.
Mais en tant que chef(fe) d’entreprise, il en va de notre responsabilité d’assurer la pérennité de notre activité et sa rentabilité. Et ce, d’autant plus si l’on a des salarié(e)s.
On a aussi abordé les 4 dimensions indissociables d’un tarif juste :
Le tarif plancher
Celui en dessous duquel il ne faut pas aller au risque de ne pas pouvoir assurer sa rentabilité. Ce tarif est le minimum à facturer.
Le prix psychologique
Celui que le client estime être "le bon prix" pour ce type d’offre. Il est influencé par son niveau de conscience du problème, ses références et les offres concurrentes.
Le prix de revient + charge mentale
Le temps passé est visible, mais l’énergie, la préparation, les temps de suivi, les allers-retours… tout cela a un coût invisible, mais réel. À prendre en compte, donc.
La valeur perçue
Plus l’offre est claire, différenciante, incarnée, plus la valeur perçue est haute. Le client ne paie pas pour une méthode/un livrable/un produit, mais pour une résolution/une transformation/un besoin satisfait...
On a également abordé la notion de PVU (Proposition de Valeur Unique) à l’aide d’une phrase structurante qui permet de clarifier son positionnement et sa différence.
"Que suis-je la/le seule() à proposer [quoi] pour [qui], grâce à [comment], afin de [bénéfice clé] ?"
Cela permet de donner de la cohérence au prix, d’ancrer sa valeur, et de ne plus jamais devoir se justifier.
En synthèse ⬆️
On définit son tarif plancher avec des éléments factuels.
On y intègre les éléments non factuels (prix psychologique, charge mentale, valeur perçue, positionnement…)
On prend en compte son marché et sa différenciation sur celui.
Puis, avec le temps, on ajuste ses tarifs selon les retours terrain, l’évolution des coûts/charges, son positionnement…
Pitcher sans perdre en sincérité
La dernière partie de l’atelier était consacrée au pitch.
Pour donner une base claire et utilisable immédiatement dans leur communication.
On a travaillé le pitch selon une structure simple ou une structure simple associée à son WHY, cette raison profonde qui connecte et différencie.
La structure simple :
Je suis… (Qui je suis, ma posture)
J’aide/j’accompagne… (À qui je m’adresse = ma cible)
À réaliser/obtenir/atteindre/résoudre... (Ma proposition de valeur)
Grâce à… (Mon offre / méthode / approche)
Pour que… (Bénéfice concret / transformation)
→ L’ordre peut être inversé tant que tout y est.
La structure simple associée à son WHY :
« J’ai longtemps cru que… »
« Ce que je vois trop souvent, c’est… »
« Ce qui me porte dans ce que je fais, c’est… »
+ La structure simple telle que vue plus haut ⬆️
Ce lien entre posture, motivation/sens et clarté fera toute la différence dans vos actions de prospection, votre réseautage, sur une page de vente ou une bio LinkedIn.
Oui, une fois qu’on remet de la structure dans un écosystème, tout se remet à circuler : la vision, la confiance, la capacité à vendre, la compréhension client.
Si votre offre n’est pas claire, vos clients n’auront pas confiance.
Si votre prix n’est pas cohérent, vos clients ne vous diront pas “oui”.
Si votre pitch ne fait pas sens, il ne laissera aucune empreinte.
Je vous propose un petit exercice :
Prenez 30 min cette semaine, seul(e) ou avec votre bras droit pour étudier votre offre signature ou vos principales offres.
Et posez-vous ces 3 questions :
- Qu’est-ce que je vends réellement ?
- À qui ?
- Pour quoi faire ?
Puis :
- Ce tarif reflète-t-il ce que je délivre, ce que je transforme, ce que je porte ?
- Est-ce que mon pitch révèle vraiment ce que je suis capable d’apporter ?
Si ce n’est pas le cas, il est temps d’ajuster 😉Cette newsletter arrive à sa fin…
Mais vos offres se construisent continuellement.
Si vous sentez que votre offre ne reflète pas (ou plus) qui vous êtes, ce que vous faites, ou ce que vous voulez porter dans les mois à venir, alors il est temps de reprendre les rênes. Et c’est tout à fait OK de le faire.
N’y voyez pas un signe d’échec ou de faiblesse, mais plutôt une (re)naissance.
Et si pour y arriver, vous avez besoin de recul, de stratégies, et d’une approche ancrée dans le réel, je peux vous accompagner 🤝
Cette newsletter est la vôtre.
Un rendez-vous unique, chaque mercredi.
Vous y trouverez des ressources concrètes et garanties zéro bullshit. De la gestion d’entreprise aux stratégies business, en passant par l’organisation, le management ou la stratégie de communication.
Merci de m’avoir lu jusqu’ici,
Sabrina 🫶