Affronter les obstacles qui peuvent planter votre entreprise
✨n°18 - Parce qu'on n'y est jamais assez préparé...
Bienvenue dans le rdv n°18 de Success Team !
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Et en attendant…
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Pour ce 18ème rendez-vous, on va mettre le doit là où ça fait mal 😬: les obstacles (ou erreurs) qui peuvent ruiner votre entreprise…
Mais je ne vous laisse pas seuls, je vous partage des conseils pour vous aider à les contourner 😉
C’est parti !
Au rendez-vous
→ 8 obstacles auxquels se préparer ⚔️
→ Mes conseils pour la route
8 obstacles auxquels préparer son entreprise
Et comment les surmonter…
1. Une trésorerie mal anticipée
Aka le piège invisible
La trésorerie, souvent renvoyée au second plan, peut devenir une bombe à retardement. On fait du chiffre d’affaires, on dépense pour le fonctionnement de l’entreprise : on se dit que tout va bien.
Jusqu’au jour où… l’on se rend compte que le problème, ce n’est pas l’absence de profits, mais l’incapacité à bien gérer ses finances.
Les jeunes entreprises souffrent souvent du syndrome "croissance non maîtrisée" :
→ Elles ont une activité qui se porte très bien, un chiffre d’affaires en croissance.
→ Elles augmentent leurs charges fixes (prestataires, outils, voire salaires, locaux…) en se basant sur des prévisions optimistes.
→ Elles ne prévoient pas les imprévus comme (surtout) des retards de paiement client, un ralentissement des ventes.
→ Boum ! C’est la chute en dépit d’une bonne activité 😫
Source : allianz-trade
Surveillez votre trésorerie comme le lait sur le feu et d’autant plus, si votre activité fonctionne bien.
Je ne vais pas vous faire une liste d’outils pour bien suivre et gérer votre trésorerie, il en existe des dizaines. D’ailleurs, même un simple fichier Excel peut déjà vous aider à y voir plus clair.
L’objectif ? Avoir une visibilité quasi quotidienne sur vos flux entrants ET sortants.
2. L’absence de vision stratégique
C’est comme avancer dans le noir…
Vous verrez juste assez devant vous pour avancer (vision à très court terme), mais pas au-delà. Vous n’aurez pas assez de recul pour prendre le bon chemin, les bonnes décisions, faire les bons choix.
En stratégie d’entreprise, c’est pareil : votre idée peut être excellente, sans feuille de route claire, elle reste vulnérable. Il faut donc la matérialiser pour la rendre concrète.
Un business plan ou un plan d’action, c’est justement la matérialisation de votre vision.
On y pose :
Votre vision et vos idées,
Les actions nécessaires pour leur donner vie,
Les moyens pour y arriver.
Ce n’est pas un document figé : c’est un outil vivant qui doit guider vos décisions stratégiques.
Et un business plan mal adapté ou non évolutif empêche d’anticiper les changements du marché ou de répondre à son évolution.
À l’inverse, une stratégie bien pensée vous aide à réagir rapidement et à allouer vos ressources de manière efficace et ciblée.
Exemple de business plan pour poser sa vision stratégique
D’ailleurs, on parle souvent de vision stratégique (les idées, les projets, les objectifs) et de vision opérationnelle (les actions, les moyens, les process, les outils).
Ou encore de management stratégique et management opérationnel : les deux sont intrinsèquement liés. J’en parlais justement ici.
3. Une offre mal positionnée
Dont personne ne veut… pourquoi ?
Tout le monde la regarde, mais personne ne s’y attarde 🤷♀️
L’absence de demande est une cause d’échec récurrente. Pourtant, elle est encore trop souvent mal comprise. Parce que n’est pas toujours que l’offre qui est mauvaise, c’est qu’elle ne répond pas à une réelle attente ou qu’elle est mal positionnée.
Un produit doit résoudre un problème spécifique ou offrir une valeur ajoutée claire.
Si vous ne pouvez pas répondre à la question "Pourquoi quelqu’un achèterait-il ça ?", votre offre est mal calibrée.
Autre problème récurrent avec les offres : elles sont construites pour attirer tout le monde. Or, une offre cohérente est une offre qui ne correspond pas à tout le monde.
Une fois que l’on a compris cela, on s’efforce de faire aligner notre offre avec le besoin exprimé ou la valeur attendue de notre cible.
Pour vous aider, vous pouvez travailler à l’aide d’une carte de proposition de valeur. Elle s’appuie sur deux segments du business plan (qu’on a vu juste avant) : la proposition de valeur et le segment client.
Source : lecoindesentrepreneurs.fr
4. Négliger la concurrence
Alors que c’est un des meilleurs alliés (si si !)
Contrairement à ce qu’on pourrait penser, échouer à cause de la concurrence n’est pas dû au simple fait qu’un concurrent existe, mais à une incapacité à se démarquer.
À ce titre, il est important de le rappeler : un marché fortement concurrentiel est un marché sain. Cela signifie que la demande est là, et qu’il y a des parts à prendre… seulement si l’on arrive sur ce marché en se différenciant 👌
Un exemple flagrant d’entreprise qui n’a pas réussi à s’adapter à la concurrence ?Kodak : leader dans la photographie, l’entreprise n’a pas pris au sérieux ou n’a pas mesuré l’impact de la transition vers le numérique. Pas d’anticipation, pas de préparation, pas d’évolution de sa stratégie…
Bim 💥
Sony, Canon ou Nikon vont dominer le marché.
Pour comprendre comment fonctionne la concurrence d’un marché, vous avez un outil très pratique : le modèle de Michael Porter.
C’est un outil qui permet d’analyser l’environnement dont fait partie une entreprise à travers 5 forces identifiées.
Les concurrents directs : principaux rivaux directement concurrents ;
Les fournisseurs/prestataires : pouvoir de négociation en amont ;
Les acheteurs : pouvoir de négociation en aval ;
Les entrants potentiels : menace d'entrée de nouveaux concurrents ;
Les offreurs de substituts : pression des services substituables (alternatives à votre solution).
La force +1 est la 6e force (ajoutée par la suite) : le pouvoir de l'État.
Le modèle des 5 (+1) forces concurrentielles de Porter
Source : e-marketing.fr
Il est donc important de comprendre et connaître son environnement concurrentiel pour plusieurs raisons :
→ Pouvoir s’adapter aux évolutions concurrentielles qui influencent notre activité.
→ Nouer des partenariats clés Win-Win qui permettent de prendre des parts plus importantes du marché.
→ Rester en veille et s’inspirer des nouvelles approches de la concurrence pour ajuster sa propre offre.
→ La connaître sur le bout des doigts pour avoir le positionnement le plus différenciant afin de se démarquer.
5. Négliger les failles juridiques
Alors que c’est votre pire ennemi (si si !)
Le droit est souvent la dernière priorité des “jeunes” entreprises… jusqu’au moment où une erreur coûte cher.
Mauvais statuts, non-conformité réglementaire ou absence de CGV/CGPS : ils peuvent mettre en péril votre activité.
Voire la détruire, littéralement.
Pour information, une non-conformité au RGPD peut donner lieu à des amendes allant jusqu’à 250 000 €.
Vous y réfléchirez à deux fois maintenant avant d’utiliser des coordonnées pour lesquelles vous n’avez pas recueilli de consentement…
Une entreprise bien encadrée juridiquement a plus de chances de pérennité. Et au-delà de la conformité, le cadre juridique assure aussi une stabilité face aux imprévus (litiges clients, conflits entre associés, etc.).
En résumé, elle couvre votre entreprise et votre responsabilité de dirigeant.
Vous devez en faire une priorité, si ce n’est pas encore le cas.
Je vous partage une checklist très bien réalisée par implid concernant les principales obligations règlementaires comptables, sociales, numériques & données personnelles
Pour accéder à l’intégralité de l’infographie, c’est ici.
C’est un premier pas, mais s’entourer d’un professionnel du droit reste la clé si la mise en conformité concerne l’intégralité de votre entreprise.
6. Un marketing sous-dimensionné
Ou sous-estimé, au choix…
Même un produit excellent ne se vend pas seul. Le marketing est le moteur de toute croissance business.
D’ailleurs, j’en parlais ironiquement dans ce post :
Toute entreprise doit communiquer autour de son offre.
Tout le temps.
Toujours.
Si personne ne connaît votre offre, personne ne l’achètera.
Quel que soit votre taille, votre notoriété, votre positionnement : vous n’avez pas d’autre choix pour faire vivre votre entreprise.
Seuls ceux qui sont full à l’instant T vous diront que “non, pas besoin de communiquer. Les clients viennent tous seuls…” Jusqu’au jour où les clients ne sont plus là 🙃
Là, le discours change radicalement…
La clé d’une stratégie marketing efficace réside dans une stratégie qui allie budget réaliste, ciblage précis et mesure des résultats.
Trop d’entreprises ou d’entrepreneurs brûlent leur trésorerie sur des campagnes mal calibrées ou des audiences mal définies.
Je me souviens d’un prospect qui m’avait dit avoir dépensé des milliers d’euros dans une campagne publicitaire sur Abribus… alors même que son offre n’était pas clarifiée. Encore moins le message adressé à sa cible.
Dans ces conditions, cela ne peut être qu’un échec.
Pour une stratégie marketing réussie, la 1ère étape est d’analyser votre marché dans sa globalité : l’étude de marché est un incontournable.
Elle vous permettra de mettre en évidence les facteurs clés à intégrer dans votre stratégie marketing, notamment votre persona, votre positionnement stratégique…
Source : mbd-openmarketing.com
Ensuite, on déploiera la stratégie marketing selon les objectifs associés. Cette stratégie reposera sur des éléments tangibles et factuels issus de l’étude de marché.
Enfin, on choisit les moyens et la stratégie opérationnelle qui donnera vie à la stratégie marketing.
7. Un management inadapté…
…Est un frein collectif
Une entreprise ne repose pas que sur son offre, mais aussi sur les personnes qui lui donnent vie. Tout ce qui peut s’apparenter à un “mauvais” management peut freiner même les meilleures idées.
Alors, il convient de construire une culture d’entreprise forte qui repose sur la confiance, la communication et l’autonomie des collaborateurs.
Au fait, c’est quoi une culture d’entreprise ?
Il s’agit de la vision insufflée par le dirigeant et alimentée PAR TOUS.
Autrement dit, la culture d’entreprise est avant tout une vision partagée.
C’est aussi une culture qui relie les équipes, qui donnent du sens à leurs actions, qui permet de se dépasser pour atteindre des objectifs communs.
Pour pouvoir mener un management efficace, il est important de définir les 5 composantes de la culture d’entreprise :
→ Les valeurs qui constituent l’ADN
Associer votre équipe est le meilleur moyen de l’engager dans cette culture. De la rendre partie prenante de celle-ci et qu’elle puisse s’identifier à travers les valeurs que vous aurez collectivement définies.
→ L’histoire
Liée aux valeurs, elle permet au management de s’appuyer dessus. C’est aussi un excellent levier de recrutement : évoquer l’histoire de l’entreprise et inviter les candidats à y prendre part en étant acteurs.
→ La vision
En tant que dirigeant(e), où souhaitez-vous emmener votre entreprise et votre équipe ?
Pourquoi ? Comment ? Grâce à quoi ?
Les réponses à ces questions vous permettront de mettre des mots sur votre vision.
→ L’espace de travail & les règles de vie
Qu’il soit virtuel ou réel, l’espace de travail doit avant tout être un espace safe pour vos équipes et vous-même. Tant matériellement que moralement.
Quant aux règles de vie, elles régissent le cadre et déterminent des limites saines dans l’intérêt des individus et du collectif.
→ Les objectifs
Ils fédèrent le travail commun et la cohésion d’équipe et s’inscrivent dans l’histoire de l’entreprise.
8. Une dépendance excessive à un ou deux clients
C’est un jeu dangereux…
Les petites entreprises comme les entrepreneurs tombent dans le piège de tout miser sur un ou deux gros clients, jusqu’à en devenir vulnérables.
Après tout, c’est pratique : une collaboration régulière, un CA assuré régulièrement, pas ou peu besoin de prospecter, une routine dans l’organisation d’entreprise…
Ah ça, je vous l’accorde, il y a plein d’avantages à avoir un ou deux “gros” clients.
… Spoiler …
Mais le jour où l’un d’eux vous dit “au revoir”, c’est la panique et avec, un “gros” trou dans vos recettes.
En dépit de la facilité que cela représente, il est très clairement déconseillé d’avoir un client qui représente plus de 30 à 40% maximum de votre CA.
Parce qu’avoir un client qui représente 50% ou plus de votre chiffre d’affaires vous place, involontairement, dans une situation de dépendance financière. Et place votre client, même involontairement, dans une position de force vis-à-vis de votre entreprise.
En résumé, ce n’est ni sain, ni sécurisant.
Pour réduire les risques, pas de secrets : il est important de diversifier ses clients et continuer à prospecter même lorsque vous êtes en période de stabilité.
Vous pouvez aussi miser sur des offres récurrentes ou complémentaires pour augmenter votre résilience.
D’ailleurs, le sujet est aussi applicable aux secteurs d’activités dont les recettes reposent principalement sur des subventions et autres aides de l’état ou d’organismes financeurs. Le jour où les lois changent, ou les modalités de financement sont revus, cela peut être un business model complet qui s’écroule.
Donc comme on diversifie ses clients, on essaie d’intégrer dans sa stratégie une diversification des sources financières.
Si ces sujets soulèvent des questions pour vous, on peut en discuter.
Mes derniers conseils pour la route
Et passer à l'action
👍Prenez soin de votre réseau : vos contacts sont vos meilleurs ambassadeurs.
👍Formez-vous en continu : rester pertinent grâce à la montée en compétences.
👍Structurer avant d’innover : la course au “toujours plus” est un leurre.
👍Soyez votre 1er client satisfait : soyez convaincu avant de vouloir convaincre.
👍Apprenez à dire non : parce que c’est aussi savoir dire oui.
👍Testez petit, voyez grand : valider vos projets sur des petits formats avant le XXL.
👍Valorisez vos victoires : même les petites, ce sont des étapes vers vos objectifs.
La newsletter touche à sa fin…
Maintenant, vous savez où ça peut coincer et comment éviter que ça casse.
Ce qui fera la différence ?
Votre capacité à (ré)agir face à ces obstacles qui ne sont pas insurmontables.
Et si vous avez besoin d’aide pour y arriver, on peut y arriver ensemble.
Cette newsletter est la vôtre.
Un rendez-vous unique, un mercredi sur deux.
Vous y trouverez des ressources allant de la gestion d’entreprise aux stratégies business, en passant par l’organisation, le management ou la stratégie de communication.
Le tout, avec un brin de mindset et un torrent de bienveillance.
Un grand merci de m’avoir lu jusqu’ici,
On se retrouve dans 15 jours.
Sabrina 🫶